谈判案例 关于谈判的案例优秀6篇

谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。旧书不厌百回读，熟读精思子自知，以下是爱岗敬业的小编为大家分享的6篇谈判案例的相关范文，希望可以帮助到有需要的朋友。

谈判技巧案例 篇一

中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。

根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。

而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。

谈判技巧案例 篇二

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的'赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

案例分析

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。

细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。

另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。

当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。

谈判技巧案例 篇三

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

谈判案例及分析 篇四

（作者：张志胜，北京律师）

一般而言，协议离婚时谈判沟通的问题主要集中在财产分割与子女抚养两个方面；针对解除婚姻关系的谈判难度非常大，余地不多，相反，作用不会太大。下面主要针对财产风与子女抚养问题谈判沟通时应当注意的事项稍加整理，以资参考。

一、针对子女抚养问题的谈判

1、明确法律关于子女抚养问题的规定。

有据可查的规定如：保护未成年人健康成长，照顾女方和无过错方，哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。

2、充分理解对方关于孩子抚养问题的心态

切忌盲目沟通，有道是“侃侃而谈，无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度：是否有谈判的余地，有多大余地，是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。

3、抚养费问题

抚养费是焦点问题之一，一是抚养费数额的确定，一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易，一般为收入的20%-30%；但是，支付问题往往很难达成一致，接受方主张一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

4、探望权的问题

这个问题一般不会太麻烦，毕竟，父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是，关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚，以免后患。

5、大额开支问题

这是一个非常棘手的问题：开支具有不可预知性，所以，数额往往无法确定；数额巨大，可能超过承受能力；发生时间可能在孩子18周岁以后。所以，建议在谈判时注意明确上述关键点。

二、关于财产问题的谈判

1、明确有关财产分割的法律规定是必要的

有据可查的规定：平均分割，照顾妇女和无过错方，照顾付出较多的一方，隐藏、转移财产可以少分甚至不分等。

2、要求对拟分割财产状况的真实性负责

很多人有一种误解，认为只要把财产转移了，就万事大吉了。其实不然，离婚后2年内，一方发现另一方有转移行为的，均可再行诉讼。这一点，在谈判过程中可以明确。

3、遵从公平合理的分配原则

如果双方没有让步的意思，谈判时尽量遵从公平合理的原则进行交涉，不要狮子大开口，也没有必要无谓的妥协。

4、为了尽快解除婚姻关系做出财产让步

有时候，为了尽快解除婚姻关系的一方，可能愿意少分财产，这对双方来说的都是一个契机，谈判时，要好好利用和把握。

5、适度利用对方过错证据

有关过错的规定，已经解释很多次了，此不赘述。如果一方掌握了对方确凿的证据，当然可以加以利用；如果证据不充分，可以采取攻心战术。

6、注意实际支付问题的谈判

协议归协议，需要实际交付才算最终完成了财产分割。所以，在谈判时，一定要将交付方式与期限谈清楚，不可模棱两可。

7、关于债务分担问题

共同债务分担问题，注意其真实性，很多时候，对方可能伪造债务。所以，沟通之前先核实债务真实性是必要的。一般情况下，需要将个人投资经营所产生的债务与夫妻共同债务分开。

：（低头看手表）你比较准时，再有1分钟12秒，我就可以宣布你迟到。

男：我不是没有迟到吗？再说了，有什么事在家说不行吗？非要跑这么远干嘛？

女：你教训谁啊！我和你说啊！我们现在是要谈判，你代表你，我代表我，至于为什么选择这里，是因为我不想让孩子知道，未来，也许是不久的将来，将有可能发生让他不愿意看到的事情，我是不想让他提前受到心灵打击。

男：什么事啊！整得这么神秘！

女：这件事，关系到你们家的荣辱，关系到你今后的命运！

男：拜托，你不要这样神秘好不好！我的时间是有限的`！还有好几笔生意等我去谈呢！（说完掏出一瓶饮料，打开，开始喝）

女：那好吧！我就直说了吧！从现在开始，我不愿在做家庭主妇，我不能和以前一样，除了做饭就是洗拖布，虽然，我已经落后了，但是从现在起，我要加大马力，争取追上时代的脚步。

男：说句实话，我没有明白你到底在说什么啊！

女：我要和你离婚！用我自己的方式去生活。

男：（把水从口中喷出）离婚？？（摸摸女人的头自言自语）这也正常啊！是不是受什么刺激了啊！还是让驴给踢了！

女：去！你才被驴踢了呢！我告诉你，我现在说话代表我的主观意识，我代表我本人和你郑重的进行离婚谈判！

男：谈判？谈什么？

女：谈未来，谈人生！

男：未来？人生？那是谈恋爱的时候谈的，怎么离婚也要谈这个啊！这社会也忒疯狂了！

女：不是我不明白，这世界变化快！

男：你别背歌词了！你想和我谈什么呢？没事我得走了！（转身要走）

夫妻双方进入离婚谈判阶段，应当注意以下事项：

1 选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行； 2 准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所；

3 准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本；

4 谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信；

5 要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断；

6 适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利；

7 善于倾听： 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的；

8 避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题；

9 适时寻求帮助： 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师；

10 掌握原则： 不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑；

11 保持冷静： 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。

12 勿饮酒： 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。

离婚调解案例分析

人民法院的离婚调解即人民法院对已受理的离婚案件，依法律程序进行的调解工作。调解既可以在庭前也可以在庭审中进行。

这里，先从一起离婚案件谈起：该案是一起极普通的离婚案件，原告叫武风，被告叫丁全。开庭审理中，原告称被告有吃喝嫖赌的坏习气，家庭出现第三者，男方曾有暴力行为。被告方同意离婚，自愿抚养孩子。但声称家里欠有四万多元外债，要求原告应当承担一半，而家里的财产，因为“都是我挣来的，应该全归我所有”。在整个庭审过程中，双方争执激烈，互不相让。

原告提出，被告常年做生意，有许多钱，但却没有任何证据，被告声称没有存款反有4万元的债务。由于离婚案件中所有争议事实几乎都发生在二人之间，很难举证。而比较高明的虚假证据，甚至会被法庭认定为有效证据。从此案来看，要原告提供证明被告经济状况的证据几乎是不可能，按证据规则之规定，提供不出对自己有利的证据，应承担不利后果。在现实中确实存在一个举证能力强弱的问题。 家庭财产的多少以及孩子由哪方抚养对其成长更为有利？上述问题的利弊平衡，谁能作到最公平呢？有句俗话说“清官难断家务事”，作为法官，应当明白：家务事大都很难去明辨是非。夫妻之间的利益平衡最好的评判者是他们自己。当然，象上述离婚案件，如果由承办法官去判决，也并非难事。但是，从公平角度来看，笔者认为，尊重双方合意即使用调解方式要比法官的判决更为公平。

既然着重调解原则在离婚案件审理过程中如此重要，那么应当如何进行调解？应采取何方式？这也是贯彻着重调解原则的一个重要问题。

如上述案例中，双方当事人“敌对”情绪很大，法官即使向双方讲明道理，但双方也不愿意向对方“低头”，这种情况之下，双方又如何能沟通？又启能调解？

这里就有一个法官居间协调的问题。在老百姓中发生纠纷之时，双方往往会请来第三方从中撮合，中间人会单独到双方家中去做工作，避免双方之间的争吵，使双方合意，从而息纷。法官调解与之不同的是法官是执法者，身份上有所不同，单从使双方达成合意的目的来看，是有其相同之处的。因此，就有必要讨论一下我们称之为“背靠背”调解的问题。

“背靠背”调解一直以来被视为违反程序的行为，因法官与当事人是单独接触，与一方当事人单独交谈，会给法官枉法带来机会；再者，它不能使双方在一起充分协商，不能体现调解的本质精神。

这种分析有一定的偏颇：在开庭审理过程中，双方当事人已把事实陈述完毕，不可能再行更改，法庭辩论也已完毕，双方该向法庭陈述的理由也已陈述清楚，调解中，也会向双方当事人讲明有关法律的规定，在双方僵持之下，由法官与其单独交谈未尝不可。再者，双方在“敌视”状态下是无法沟通的，达成“双赢”的协议就更无从谈起了。

应当指出的是，从理论上、逻辑上非常严谨的东西往往与实践是相背离的，而从实践到理论之间差异会小的多。事实上，“背靠背”调解，只是一个调解方法问题。如上例案件，笔者在调解过程中，就采用了“背靠背”的调解方式，在单独与被告交谈中，被告表示“其实家里这些财产我都可以给她，她愿意要什么就要给她什么吧，如果她还想要钱我也可以给她一些。”;单独与原告谈话时，原告说“只要家庭财产给我一部分，他挣的钱，愿意给就给，不给就算了。”此时，双方就找到了利益平衡点。可想而知，如果强行判决，其效果就会差很多。

在实际审判工作中，许多法官一直采用着“背靠背”调解方式，他们认为这是极为有效的一种调解方式，即体现了公平、公正又体现出了当事人自我权利处分原则，同时又省时省力。在调解笔录或开庭笔录中没有单独谈话记录。法官们如此操作，正是因为其操作性非常强，效果也比较理想。

离婚调解中，子女监护权是一项重要内容。除考虑当事人双方的实际情况外，依法规定在孩子满10周岁后，要争求孩子的意见。10周岁以下的孩子有无必要听取其个人意见呢？笔者认为，应依实际情况，由法官自由裁量。

如上述案例中，孩子一直随同原告生活，被告想要孩子。二次开庭时孩子趴在原告怀里痛哭，并表示不愿与父亲一起生活。后经询问，孩子说，被告经常打骂她。几个月前的一个晚上，因受到被告厉声呵斥，她自己走了十多里地到原告住处。故坚决不愿与被告共同生活。被告听罢遂不再坚持要求监护权。 由于物质的极大丰富和优生优育等综合原因，现在的孩子越来越聪明，这是不争的事实。未满10岁的孩子，已经有了一定的辨别是非的能力。因此，在必要时，应当征求孩子意见，并将其意见作为主要参考依据。此外，离婚调解还可采用以下方法：一是把相关法律及道理向双方当事人讲解透彻，让双方当事人自己去衡量利弊，从而促使双方达成协议；二可采取一些灵活多样的方式。如必要时让亲属或单位人员到场，参加调解。

此外，在当庭调解或调解前的法庭调查阶段，要让当事人把想说的话说出来，要让当事人有一种“释放感”。有时，当事人往往不是在争什么，而是想把心里话都说出来，特别是想向法官吐诉，得到法官的充分理解，让法官知道自己是有理的。一些法官为了追求“效率”，往往会打断当事人，以致当事人认为“法官不让说话，向着另一方”，这种方式并不足龋只有让当事人把心里话说出来，他们的心态才能平和，才有利于调解，而且法官也能充分了解案情。

在法官调解离婚案件中，有这样一种现象：原告第一次起诉离婚时，法官们第一想法就是不愿判离，他们从善意的心态出发，想给双方一个“缓冲期”，即在原告同意的情况下，先由原告撤回起诉。在再次起诉前的半年内，双方还可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂为由，调解或判决离婚。 还有这样一种情况，在调解过程中，双方当事人均同意离婚，但就财产等问题不能达成协议 ，而法官亦认为财产问题很难查清，依据现有证据不好下判或感觉不公正，在与原告谈话时，原告认为离婚时机还不成熟，故提出撤诉请求，法官予以准许。

上述两种做法是正确的。虽然感情破裂是法律规定的离婚标准，但这一规定实际上是十分抽象、难以把握。法官采劝缓冲”冷处理不失为一种办法。实践证明，一些原告在撤回起诉后，双方均未再次起诉。因财产争议而撤回起诉的，随时间的推移，双方均静下心来，冷静平衡、思考，有许多当事人在协商好后，一起来到法院，办理离婚手续。而在6个月后再次起诉离婚的，双方的心态也较之从前平和很多，有利于较好地解决问题。因此，笔者认为“缓冲式”的解决方式是可取的。

谈判案例 篇五

杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的`货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

不要让对方发现破绽如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。

谈判技巧案例 篇六

受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。

在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。

我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。

进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。

他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。

案例分析：

一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。

三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。

四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。

七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。

八、达成交易。